チームで働くことが好きだという戸賀崎有（とがさきゆう）は、顧客の経営戦略に即したソリューションを届けるためにコンカーがあると考えています。例えば働き方改革、あるいはDX、SDGs。規模の大きい企業さまに対して提案をしていくにはどのような工夫があるのか。日々の仕事が垣間見えます。

より広い視野で、営業として成長していく。

---いままでのキャリアを教えてください。

新卒では大手日系企業のSIerに入社し、12年間勤務しました。プロダクトのWebマーケティングを1年、コンシューマ向けサービスの企画およびプロモーションを6年、ソリューションセールスを5年務めました。後半に営業を手掛けるようになりましたが、会社の規模が大きかったため、チームで連携する醍醐味を味わいつつもソリューションセールスとアカウントセールス両方の役割で動くことは難しい状況でした。製品の価値訴求とお客さま個社との関係構築、どちらの観点もより専門性高く磨いていきたいと思ったことから転職を考えるようになりました。

---コンカーを選ばれた理由はどのようなものでしょうか？

前職でも他部署の連携は必須でしたし、さまざまな人の力を合わせてプロジェクトを進めていく体制があり非常にやりがいがありました。同じようにコンカーも、社員同士の活発な情報交換やチームワークを大切にする会社だと知ったことが興味を持ったきっかけです。
選考が進んでいく過程で、「一見範囲の狭い製品に見えるかもしれないが、お客さまの経営課題に大きく貢献できる領域」ということ、そのために製品ではなくお客さまにとっての価値を大切に提案に取り組んでいくことをテーマにしていると聞いて、ぜひやってみたいと感じました。「戸賀崎さんが望む、営業としての成長速度は保証します」と言われたことも入社の決め手だったと思います。

経営課題に向き合う。製品ではなく、価値を届けるために。

---いまはどのような部署でどのような仕事をされていますか？

エンタープライズ営業本部に所属しており、さまざまな業種の大手企業さまに営業活動を行っています。新規営業を中心にしつつ、既存のお客さまに対してもサービスの拡張を継続してご案内する場合もあります。また、公表事例化に協力いただけるお客さまにおいてはマーケティングチームと連携して、イベントに登壇いただいたり、プレスリリースの作成にも関わります。
商談までの流れとしては、マーケティングチームがイベントを開催したり、インサイドセールスチームが情報提供を日々行う。その中で、面談が可能になったフェーズで営業が入っていくというのが主な進め方ですね。日中は商談や会議をメインに過ごしていて、その合間に提案資料の準備などをします。

---大企業のお客さまということに対する工夫はありますか？

企業の規模が大きいほど社内調整に関わる方が沢山いらっしゃるため、経営層、役員層、現場各部署などさまざまな方との合意形成と目線合わせが必要です。数千人、数万人もの社員がいると、お客さまご自身が「部署が違うと別会社のようなもの」とおっしゃることも珍しくありません。経理部門、システム部門、人事部門。部署によって視点も異なりますので、各部署の目指す姿に適したメッセージをお届けして、目線を合わせることに手を尽くしています。
提案開始からご契約まで長期間かかる場合も多いですが、お客さまご自身が気づいていない課題を共有し、あるべき姿、最適な状態が何かを一緒に描くことが結局は良い提案になると感じます。

また、セールスサイクルが長いぶん、振り返りもしっかりできますし、やるべきと思い、実行しています。エンタープライズ部門としても、契約事例の変遷や要点を資料化して、情報共有することを積極的に行なっています。

---コンカーの製品をセールスする際に大切なことは何ですか？

コンカーの営業は、例えば働き方改革に力を入れている企業さま、DXを推進したい企業さまなどに対して、それらを加速するソリューションとして製品やサービスをご案内しています。また、いまはすべての企業がSDGsに注力している時代ですので、ペーパレスや移動手段の最適化からそこに貢献するという文脈もあります。そういった社会課題、経営課題に対して、コンカーがどうお役に立てるのかを伝えることが重要だと思います。会社の営業方針も、製品を売るのではなくて「価値を売る」。何が本当にお客さまのためになるのか、どうしたらお客さまの経営戦略に貢献できるのかをお伝えすることが「価値を売る」ことだと思います。
そもそも大きな企業で経費精算の仕組みを持っていないケースはありません。既存のシステムやフローは存在する。そんなときにただ製品の機能などをご紹介するだけでは検討の優先度は下がってしまいますし、お客さまが求めていることとは大きく異なります。大切なのはお客さまの中期経営計画など、一歩先の未来に貢献できるプランニングをすることです。その過程でもちろん、一現場の皆様がいままさに困っていることもしっかりヒアリングして、解決していく。ビジョンと現状の双方向から俯瞰的にお客さまを見ていくことを大切にしています。

---面白さややりがいを教えてください。

多種多様なステークホルダーや部署に合わせて提案をカスタマイズしていくことが面白いです。経費精算のような非コア業務から解放されることで、日本をリードしていくような大企業の社員のみなさまに、より一層本業に集中してもらえたり、新規領域に注力してもらえたりというような状態をつくれることが一番のやりがいでしょうか。SAP Concurを使っていただくことが、市場の活性化やひいては社会に対する貢献にもつながると思うとモチベーションが上がります。

---心に残るエピソードはありますか？

お客さまにチーム全体を評価いただいたことです。一人ひとりがプロフェッショナルで、知見も豊富で、熱意があって、コンカーのチームワークが素晴らしかった！というように、チーム全体の提案活動に信頼を寄せていただけると非常にうれしいですね。
もうひとつはお客さまに変化があることです。コンカーには、“価格の安さで選んでほしい” “目先の課題だけを解決すればいい”という考え方はないので、より中長期的な視点でお客さまの発展を考えています。そのため営業活動を進める中で「とても重要な考え方に気づくことができました、ありがとうございます」と感謝の言葉をいただけることがあります。良い形でご提案が進むとお客さまからどんどんご相談もいただきますし、「社内調整したいから戸賀崎さんこういう感じの資料１枚作ってください」とざっくばらんに依頼をいただけることもあります。
お客さまにとって大切なことを一緒に考えさせてもらえたという実感やお客さまと一体となって進められる喜びは、いつも心に残ります。

情報や成果をシェアすることで、みんなでスキルアップ。

---コロナ禍入社において、どのように仕事をスタートされたのでしょうか？

初めての緊急事態宣言が出たばかりの2020年5月1日に入社したので、初日からリモートワークでしたし、正直不思議な感覚はありました。ただ、入社前から管理部門のスタッフや配属部署のマネージャーからの丁寧に連絡があって歓迎ムードを感じられたこともあり、すぐに馴染むことができたと思います。
「互いに自己紹介しましょう」という声もたくさんもらったので、短い時間で他部署のメンバーと多数1on1ミーティングもしましたし、自分からもできるかぎり声をかけました。だからか孤独感はなかったですね。
業務面では先輩の営業に同行して実務を学んでいくことが必要でしたが、すべてリモート会議だったために移動時間もなく、1日の中で全国各地の商談に複数同席できたのはむしろメリットとも言えます。

---社内にはどのような勉強会がありますか？

実際の提案事例、受注事例の共有会があります。どういう課題があったか、どういう工夫をしたか、成功のポイントや改善点などが速やかに共有されます。『この言い方は次に試してみよう、この注意点は忘れないようにしよう』と、わたしもとても参考にしています。情報や成果を閉じ込めずにみんなでノウハウや知見を積み上げていくことで、結果的に全員のスキルが向上していると思います。

---いままでのキャリアが活かせているポイントはありますか？

ソリューションセールスを5年間していたことで、特定の製品やサービスについて提案表現を突き詰めていくことには違和感がありませんでした。プロダクトマーケティングをやっていたことから、メッセージをどう練るかや、言葉の精度を高めていくことに関しても、以前のキャリアが活かせていると感じます。
契約いただいたお客さまについてリリースを発信させていただくときにマーケティングチームと原稿を一緒に考えさせてもらうことも好きですね。

周りのおかげで、仕事ができることを忘れない。

---コンカーはどんな会社ですか？

優秀かつ人柄がいい人、仕事熱心な人が集まっていると思います。フィードバックの文化や、高め合う社風は社外に発信している以上に、本当に日々頻繁に行われています。部署を超えた有志の横断活動も活発で、わたしも営業の社内ポータルの運営と、他社サービスの情報収集や場面別の提案シナリオ整備の活動に参画しています。ほかにも電子帳簿保存法、出張管理などさまざまな領域でテーマが立てられていて最新情報や対策がシェアされています。
全社員がビジョンを共有し、全員がSAP Concurを扱っているので自分に関係ない情報はひとつもありません。社員の目線が揃っている気持ちのよい会社ですね。

---どんな方と一緒に働きたいですか？

チームで働くことが好きな方です。いままでがそうでなくても、高め合う社風にピンと来て、ひとつの輪の中で切磋琢磨して成長していけたらうれしいです。
どんなにキャリアがあっても常に100点満点の商談ができることはありえないので、ポジティブなフィードバックも改善したほうがいいことも、いつでも素直に言い合える関係を築ける方がいいと思います。それからコンカーの営業はみんな、独力ではなく社内外のたくさんの知恵や協力のおかげで自分の仕事が成り立っていると知っています。その意識を忘れない人と働きたいです。
わたしも新しいメンバーにとって自分自身がよい手本と言ってもらえるように、営業としてのスキルアップはもちろん、会社への貢献にもさらに力を入れていきたいです。