【社員インタビュー】「成長できる環境に身を置きたかった」――異業種からコンカーのインサイドセールスへ

2020年5月にコンカーに入社した富田航介(とみた こうすけ)は、全く異なる業界から新たな世界に飛び込んだ挑戦者です。転職先としてコンカーを選んだ理由、インサイドセールス(MDR:Market Development Representative)としてのやりがいについて聞きました。

自身の成長の鈍化に危機感を覚えた

――異業種からの転職ですが、これまでの経歴と転職のきっかけを教えてください。

新卒で大手ハウスメーカーに入社し、そこで住宅営業として約3年間経験を積んだ後、人材紹介サービス会社に転職して約5年間在籍しました。

転職のきっかけは、デジタル化が進む中、当時所属していた企業や部門のスピード感と、市場環境や外部環境の変化のスピードにギャップを感じたからです。自分の成長が鈍化していると感じました。

昨今、人生100年時代と言われ、定年がさらに伸びるとも言われています。自分の将来と成長を見据えると、成長している業界で自分の力を高められる環境に身を置きたいと考えました。

そこで、「デジタル」と「スピード感」を中心に業界を検討し、SaaS(ソフトウェア・アズ・ア・サービス)分野に興味を持ちました。また、これまで手掛けていた不動産や人材といった分野は売り切り型に近い業界ですが、SaaSはストック型で、サービスの利用者と共に成長できるのでは、と思ったのも興味を持った理由です。

 

明確な会社のビジョンに共感

――SaaS企業は他にも数多く存在しますが、なぜコンカーだったのでしょうか。

前職で自身の成長鈍化を感じていた時に、成長の機会を求めた大学院で、現在、私が所属するチームのマネージャーと知り合い、コンカーを知りました。

コンカーを選択した決め手は、企業のビジョンが明確だったことです。コンカーは、「経費精算をなくす」という明確な企業ビジョンを掲げています。私なりにこのビジョンを解釈すると、「経費精算という雑務をなくし、お客様の価値を最大化する」ということです。企業が本業に集中するための時間を捻出することは非常に重要であり、そこに貢献できることは大きな魅力だと感じました。

もう1つ魅力に感じたのは、コンカーの代表がコンカーの文化を作り上げることに注力している点です。コンカーは、「働きがいのある会社」ランキングの中規模部門(従業員100~999人)にて4年連続1位を獲得し、7年連続でベストカンパニー賞を受賞※しています。

(※インタビュー時点。2022年2月公表のランキングで5年連続1位を獲得、8年連続でベストカンパニー賞受賞)

社員の働きがいがある文化を作ろうとする社長は少ないように思います。私も自分が業務をする中で、人間関係やコミュニケーションに悩む時間はもったいないと感じます。それをなくし、社員が生き生きと働ける環境を作り上げようとする会社の姿勢に共感しました。

 

――異業種からIT業界への転職には心理的な不安もあったのではないでしょうか。

最初は不安もありました。でも、将来を考えると、デジタルやITの知見がなければ、ビジネスパーソンとしての価値を高めることはできないと感じました。

スムーズなオンボーディングを体感

――MDRという職種に応募した背景や、現在の仕事について教えてください。

最初はフィールドセールスにも興味があったのですが、IT分野の知見を補う意味でも、MDRに向き合おうと思いました。

現在、主に大企業のお客様を担当しています。MDRの仕事は単に電話をかけて面談を獲得することではなく、対象の方に合わせた文脈で商談をいかに進めるかを考慮した上で、面談を獲得していくという、戦略思考が重要です。今までの営業スタイルとは全く異なり、とても面白いと感じています。

MDRは働き方が柔軟なところも魅力です。転職したタイミングはコロナ禍で最初の緊急事態宣言が発令された頃で、入社以来、基本的にほぼ在宅で仕事をしています。MDRは数字の達成が求められる職種なので、どのような状況でもビジネスパフォーマンスを最大化できる場所で働けることは重要だと思いますし、また、それをバックアップする環境も整っています。

 

――出社がほぼないことで、新しい仕事の習得やチームメンバーとのコミュニケーションに難しさはありませんか?

当初は少し難しいと感じました。ただ、Web会議やSlackなどを使ったコミュニケーションの頻度を高めることで、次第に慣れてきました。

在宅勤務が主流になる中で、新人のオンボーディングに関する支援体制は私の入社時よりも充実しており、新人研修の内容もより濃いものになっています。また、仕事以外の話をする機会もありますし、Slackで自由に相談もできます。新しい働き方に合わせ、会社もチームも社員も柔軟に対応していると感じます。

 

「仮説を立てて行動する力」が役立った

――前職からの経験で活かせていることはありますか?

前職の人材紹介サービスでは、お客様に対するヒアリングからクロージングまでを電話で行う内勤営業だったので、その営業スタイルやナレッジは活用できていると思います。

特に、仮説を立てて行動する力は今でも活かしています。具体的には、電話の前にお客様が何に関心があるか情報収集し、仮説を立てることが1つ。もう1つは、電話中の反応や言葉から、お客様の思いや本当のニーズがどこにあるのか瞬時に仮説を立て、その上で会話のラリーを続けることです。前職でも今でも、多くのお客様と顔が見えない状態で話をするので、先方の声色や話のスピードなどによって話し方を変えるようにしています。

また、1つの案件がなくなったとしても、別の案件でカバーできるよう、最悪のシナリオを想定した上で行動することも前職で身につけました。ネガティブシナリオを常に考えつつも、アクションはポジティブに。このような切り替えができるのは、これまでの経験があってこそです。

――MDRに必要な知見はどのように習得したのでしょう?

入社時は1カ月かけて製品知識を学びました。加えて、部署内でも充実したトレーニングプログラムがあり、私のように他業種からの転職でも十分に業務が習得できる環境が整っています。例えば、提案型の営業手法のフレームワーク「SPIN」のトレーニングもありました。SPINを活用すると、お客様自身に潜在的な課題に気づいていただくことができ、真の課題解決に導くことができるようになります。こういったフレームワークも学ぶだけではなく、日々の業務で実践していける環境がより成長につながっていると感じます。

コンカーには、「高めあう文化」や「教え合う文化」もあり、質問もとてもしやすいですね。

 

本質を考えた上で行動を

――コンカーで活躍できるのはどのような人だと思いますか?

自ら考え、自ら行動できる人、だと思います。基本的に業務は担当に一任されていますので、限られた業務時間で量と質の両面をバランスさせながら進める必要があります。また、MDRの業務は案件化と受注にむけたファーストステップとなるため、案件の進め方を想定して面談を獲得することが求められます。本質の達成に向けたルートを考えて行動できる人が、コンカーで活躍できる人だと思います。

 

――一緒に働きたいのはどのような人でしょう?

共に成長できる人です。私は、会社も周りにいる人も、一緒に切磋琢磨しながら成長できればと考えています。ですので、お互いに影響を与え合いながら共に成長できる人と一緒に働きたいですね。

 

――最後に、入社を希望する人へのメッセージをお願いします。

コンカーは、成長する機会がとても多い職場です。若い人でもさまざまなことにチャレンジできるので、一生懸命働き、相応の成長機会を求める人には、インターンからでも構わないので、ぜひ、体験してもらいたいと思います。

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