【社員インタビュー】インサイドセールス部門の『グローバルの成長エンジン』への挑戦

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社員の仕事歴、仕事観を掘り下げるインタビューシリーズ。今回はマーケティング本部 セールスディベロップメント部 部長 の山崎 康行にインタビュー！コンカーの成長はインサイドセールス部門の成長の歴史とも繋がります。インサイドセールス部門の先頭に立つ山崎の次なる一手、目指す姿とは。

自己紹介

まずは簡単に職歴を教えてください。

実はキャリアのスタートはエンジニアです。日系と外資系企業で計8年半、エンジニアをしていました。その後、日系ベンチャー企業で外勤営業を3年弱経験し、インサイドセールスとして2019年4月にコンカーに入社しました。

エンジニアから職種変更されているのですね。現職ではその際の経験は活きていますか？

異色に見えるかもしれませんが、エンジニア時代の経験が今の仕事の仕方のベースになっています。当時、新しい製品の導入やお客様の要望を実現するために、設計・設定・検証を繰り返す日々でした。検証で沼にハマることも多々ありました（笑）。『最初からうまくいかないのが当たり前』という前提で、どう試行錯誤して正解にたどり着くか。この経験が、今の組織での『スピーディな仮説検証』や『データに基づいた改善活動』に直結しています。

また、通信機器メーカー時代に叩き込まれた『ロールバック（切り戻し）』の考え方も活きています。不測の事態に備えてリハーサル（本番作業を想定した模擬試験）を行い、何かあればすぐに対処する。この癖がついているので、営業活動においても『うまくいかないリスク』を先読みして対策を打ったり、上司へ早めに『ヘッズアップ（リスクの共有）』をしたりといった行動に繋がっているのだと思います。

入社後の変遷

コンカーへ入社後の変遷を教えてください。

2019年4月、インサイドセールスのいちメンバーとして入社しました。最初は東日本の大手企業様担当からスタートしました。当時はコロナ前だったので、毎日スーツを着て、営業部長や営業の方々の商談に同行させてもらっていました。あの時『お客様のリアルな声』や『経営課題に対しての提案』をたくさん聞けたことがその後の活動における大きな財産になりました。
その後は、ありがたいことに多くの役割をいただきました。
翌2020年1月にグループリーダー、同年10月にはマネージャーに。担当領域も大手企業様から公共機関様、ご利用いただいているお客様、そして2023年からは中堅・成長企業様と、会社のほぼ全ての領域を担当させてもらいました。それらの経験を経て25年1月にシニアマネージャー、26年1月からディレクターという変遷になります。

スピーディな役割の変更ですが予見されていましたか？

いえ、全く想像はできていなかったですね（笑）
毎回『えっ！？』となっています。例えばリーダーの役割はイベントの会場設営をしている時に急に電話をもらって打診をいただきました。当時入社して日が浅かったこともあり『私ですか！？』と（何かの間違いなのではないかと思ったので）念のため2回は確認したと思います。

具体的にはどのような思考や行動がこの変遷に繋がったと振り返って思いますか？

繋がったかどうかはわからないのですが、振り返ると常に意識していたことが2つあります。

1つ目は、入社時の最終面接で、当時の社長である三村さんに頂いた言葉です。
『山崎さんは今まで4年ほどで転職をされているので、次の会社はコンカーではなかったとしても長く続けたほうが良いですよ。長く続けることでより大きな仕事、役割や新しいことを任せてもらうことが増え、その分、責任も大きくなり、山崎さんの今後の成長に大きく繋がると思います。』と。もしそういった機会が得られるのであればその期待に応えられる人材でありたいと思い、結果として経営大学院や、外部のトレーニングに自費で参加するといった継続的な自己研鑽に繋がり、求められる役割が変わる中でもうまく適応（周囲のサポートもあって）できたのではないかと思います。

2つ目は、当時の営業本部長の『練習でできないことは本番でできない』という教えです。
入社して少し経つ頃には時短になると思って特定の業務マニュアルを作成して展開したり、大手企業様向けのインサイドセールス活動の勉強会を部内向けに開催したり、プリセールスの方にお願いしてインサイドセールス向けのプロダクトの勉強会を実施いただいたり、メールのテンプレートを共有したりと自分ができることは色々やっていました（今ももちろんやっています）。リーダーやマネージャーになりたいからというよりは、単純に便利だから、時短になるから、もしかしたら他の人の役に立つかもしれないからといったことを考えてやっていました。役割がない時から色々やっていたことが良かったのかもしれません。

今年のテーマ

2026年度のインサイドセールスチームのテーマと、その理由を教えてください。

2026年度のテーマは、『コンカーグローバルの成長エンジンへの挑戦 -Rising the bar & Ignition-』 です。
背景には、2024年6月から組織がグローバルマーケティングの直下になり、グローバルチームとの距離が縮まったことがあります。これまでインサイドセールス組織は『コンカー日本法人の成長エンジン』としての誇りを持ってやってきました。日本はアメリカに次ぐ世界第2位の市場ということもあり、これからは日本国内だけでなく、『コンカーグローバル全体の成長エンジン』 になる気概で、ビジネス全体への貢献度を大きくしたい。そんな高い目線を全員で持ちたい、高い目標を目指したいと思い、このテーマにしました。

サブタイトルの「Raising the bar & Ignition」には、どのような意図が込められていますか？

2つの重要なアクション指針を込めました。

まず、 『Raising the bar（基準を上げる）』。

AIの活用など業務環境は激変しています。これまでのやり方にこだわらずに、業務の質、他部署との連携レベル、そして成果の基準をもう一段、二段と引き上げて洗練させていきたいという思いです。

そして、 『Ignition（点火）』。

エンジンを動かすには、最初の火花が必要です。会社の目標達成のためには、商談創出のスピードこそが鍵。インサイドセールスが最初の火花となり、会社全体に勢いとスピードを生み出す起爆剤になりたい。そんな強い意志を込めています。

大事にしている価値観

仕事をする上で大事にしている価値観を教えてください。

インサイドセールス部門では、入社時に自分の強みと『5つのコアバリュー』を公開する文化があるのですが、私の価値観は入社以来ずっと変わっていません。
　1. 人としての誠実さ
　2. 常に足りないという謙虚な姿勢
　3. ビジネスパーソンとしてのプロ意識・情熱
　4. ネガティブに考えて、ポジティブに生む
　5. みんなで楽しむチームワーク
この5つです。

特に『誠実さ』は私の根幹です。名著『ビジョナリー・カンパニー2』に『誰をバスに乗せるかが重要』という話がありますが、私は『誰と一緒に乗り続けるか』も同じくらい重要だと思っています。長く苦楽を共にする仲間として、最後に残るのはやはり『誠実さ』だと思うので、これを一番上に置いています。

そして、自分自身への期待として大事にしているのが②『謙虚な姿勢』です。 自分は常にまだまだ足りない。そう自覚しているからこそ、現状に満足せず自己研鑽を続ける。これが私の成長の原動力になっています。

仕事のスタンスとしては、③『プロ意識』と④『ネガポジ思考』ですね。
プロだからこそ、『ここまででいいか』と妥協せずもう一歩二歩手を伸ばす（ストレッチする）。
そして、リスクには敏感に『悲観的』に想定をするけれど、対策を検討して実行する時は『期待を超える成果』にするために、徹底して『ポジティブ』に打ち出す。ポジティブに打ち出すことがポジティブな結果を引き寄せると信じています。

そして最後は⑤『楽しむ』ことです。
チームで働く醍醐味は、一人では想像もつかないような大きな成果が出せること。それが感動や記憶に残る体験になります。だからこそ、何事も全力で楽しむことを大事にしています。

インサイドセールスの特徴とやりがい

コンカーのインサイドセールスの特徴とやりがいを教えてください。

最大の特徴は、『インサイドセールスの枠を意図的に広げていること』です。
お客様に電話、メールやお手紙を送付して商談機会を創出するだけの役割だとは思っていません。

例えば、マーケティング部門に対して『こんなウェビナーをやりたい』と企画を持ち込んで、集客から登壇、フォローまで自ら行うこともありますし、欲しいホワイトペーパーを起案して作成してもらうこともあります。さらには、パートナー企業様向けの勉強会を実施したり、イベントのラウンドテーブルに参加したり。『これをやったら成果に繋がるかも！』というアイデアがあれば、職種の定義にとらわれずどんどん実行できるのがコンカーのインサイドセールスです。ここが一番のやりがいだと思います。

ただ、裏を返せば業務範囲が広い分、キャッチアップすべき情報は膨大ですし、高い処理能力（キャパシティ）と自主的に学ぶ姿勢が求められます。そのため、『決められた範囲の仕事をきっちりこなしたい』という方にとっては合わない環境だと思います。

営業部門との関係性

営業部門とインサイドセールス部門の関係性が気になります。率直に教えてください。

上下関係のようなものは一切ないです。あるのは『プロスポーツのチームメイト』のような信頼関係だけだと思っています。

前述のとおり、インサイドセールス部門は長年会社の『成長エンジン』と呼ばれています。代表や営業責任者が本気でそう発信し続けてくれていますし、実際、我々（エンジン）が止まれば会社全体の成長も止まってしまう。常にその責任の重さと、ある種の『ヒリヒリした感覚』を持って皆仕事をしています。

だからこそ、営業部門とも『お互いプロとして』接しています。
会社の目標達成のために、やれることではなく『やるべきこと』をやる。そのためなら、時には部門を越えて健全な議論もしますし、厳しい要求もし合います。『仲が良い』というよりは、背中を預けられる戦友というか、『お互いに頼り、頼られる関係』というのが一番しっくりきますね。

コンカーで築けるキャリア

インサイドセールスからどのようなキャリアを歩めるのかを教えてください。

SAPグループ全体の方針として、『Own your career（キャリアは自ら切り拓くもの）』という考え方が根付いています。そのため、会社がレールを敷くのではなく、ご自身でキャリアを決めて、掴み取っていただきます。

大きく分けると、①インサイドセールスを極める『エキスパート職』、②組織を牽引する『マネジメント職』、そして③『他部門への異動』という3つの道があります。特に③に関しては、SAPグループ内のオープンポジションが全て閲覧可能ですので、『機会』は無数に広がっています。 あとは、自分次第です。もちろんマネージャーは各自のキャリアを全力でサポートしますが、最終的に決断し、行動するのは本人です。能動的に動ける人にはすごく良い環境だと思います。

実際、インサイドセールス部門からの異動実績は多岐にわたります。
営業部門はもちろん、マーケティング、アライアンス、プリセールス、カスタマーサクセスなど…まさにほぼ全方位ですね。直近の2025年では営業部門へ2名、アライアンスへ1名、カスタマーサクセスへ1名が異動しました。

コンカーの環境が合う人・合わない人

コンカーの環境が合う人・合わない人を教えてください。

良い意味ではっきり分かれると思います。合うのは、『変化や逆境を楽しんでしまえる人』ですね。インサイドセールスは正解がない世界です。だからこそ、誰かの正解を待つのではなく、自ら仮説検証を繰り返して正解を導き出す。もっと言えば、『試行錯誤を通じて、選んだ道を正解にする気概のある方』にとっては、働きがいのある環境だと思います。

一方で、『完成された環境』を求める方には合わないのではないかと思います。例えば、手厚く教えてくれるオンボーディングや完璧に整備されたマニュアル、ある種のお膳立てされた環境を求める方には、合わないと思います。

最後のひとこと

最後に記事を読んでいる方へ一言お願いします。

最後までお読みいただきありがとうございました。
私が組織運営をする上で、最も大切にしているのが全員の『成長実感』です。
人は、コンフォートゾーン（居心地の良い場所）にいては大きく成長できないと思います。今までやったことがないこと、うまくできないことに挑戦し、試行錯誤する。そこには必ず『負荷』や『ストレス』がかかります。でも、その『成長痛』を乗り越えた先にしか見えない景色が確実にあります。

コンカーには、挑戦を推奨する文化があり、応援してくれる仲間もいます。
今の環境に物足りなさを感じている方、本気で成長したいと思っている方、もし少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ気軽にご連絡ください。まずはカジュアルにお話ししましょう！

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