【社員インタビュー】少し先を、さらに先を見たアクションで事業をつなぐインサイドセールス

ビジネスをより加速させるため、インサイドセールスチームのメンバー3名を一斉募集します。

インサイドセールス(MDR:Market Development Representative)マネージャーである亀山剛貴(かめやまごうき)から、具体的な仕事内容ややりがい、この仕事に向いている人物像などをお伝えします。

---いままでのキャリアを教えてください。

2013年に大学を卒業してメガバンクに就職し、中堅の企業に対する提案営業を行っていました。たくさんの企業と関わる中で、日本の中小企業は売上を上げるより、生産性を上げることにもっと注力したほうがよいのではないか、そのほうが本質的に課題を解決できるのではないか、との思いから転職活動を始め、2018年からコンカーで働いています。

---コンカーではどのような部門で何をされていますか?

コンカーでは、インサイドセールスチームはマーケティング本部の配下にあり、メンバーは約20人で、大手企業を担当するチーム、中堅企業を担当するチーム、中小企業を担当するチームと3つのグループに分かれています。

私自身は、マーケティング本部マーケットディベロップメント部 コマーシャルグループに所属しており、中堅企業へのインサイドセールスを行うチームのマネージャーを担当しています。インサイドセールスの主な業務内容は電話やメール、お手紙などさまざまなチャネルを活用してお客さまとの関係を築き、良いタイミングで営業へ案件を引き渡すことです。

具体的には「問い合わせに応えるインバウンド」「こちらから仕掛けていくアウトバウンド」「検討中のお客さまと関係を築いていくナーチャリング」の3本柱ですが、インバウンドはそう数は多くないので、メインはアウトバウンドとナーチャリングですね。ナーチャリングとはすぐに商談にならなそうなお客さまの購買意欲をあたため、案件を育てていくような活動です。お客さまが何に関心があるのかを見極め、メールをお送りしてサイトにアクセスしてもらったり、サイトにアクセスしてもらえたら電話をしたり、イベントがあればご案内したり…。
今回募集する方にはこのナーチャリングを担当してもらいたいと思っています。

---ナーチャリングが大切な理由は何でしょうか?

インサイドセールスが担当するお客さまには、すぐに対応して営業に引き渡す必要のあるもの、よくいう「熱いお客さま」と、まだそこまでの段階にはないお客さまがいます。熱いお客さまに集中して成果を上げることは重要なのですが、ただそれと同時に次の案件、さらに次の案件を育てていかなければいけない。一人のインサイドセールスが担当する業務として、ここのバランスは非常に難しいところです。
インサイドセールスが「案件を育てる」ことができなければ、案件の量は先細りになっていってしまい、結果として、成果を上げられなくなるため、ナーチャリングはとても重要で、なるべく多くのお客さまを丁寧にフォローする必要があります。

今回増強するメンバーには、熱いお客さまを営業に引きわたすことよりも、お客さまとコミュニケーションを重ねて関係を築くことで、コンカーとお客さまとの接点をつなげていくことを期待しています。

---どんなところにやりがいがありますか?

案件のきっかけ作りです。わたしたちインサイドセールスのチームが起点となってアプローチを続けることで、営業の提案活動や契約につながっていきます。インサイドセールスがお客さまとの対話の中で、集めた情報を手がかりに、営業もお客さまに対して、どのようなコミュニケーションをすべきかを考えていくので、営業ともワンチームで連携していく面白さもあります。営業にいいパスを出せたり、案件化できると、さらにうれしいですね。
部門として掲げているテーマは「フロントエンジン、フロントドライブ」ですが、まさにこの通りで最初にエンジンをかけて、物事を動かしていくことを実感できます。

---インサイドセールスに向いているのはどのような人でしょうか?

指示をこなすというよりも、自分で創意工夫、考えながら働きたい人だと思います。あとは適切なコミュニケーションができる方ですね。
電話やメールの相手は、まだ契約されていない企業の方なので「これをしたらOK」というような単純な回答はなく、自分の裁量やセンス、判断力が問われます。今回のこれは良くなかったもしれない、では次はこうしてみよう、というように、次に活かせるようなことができる人が向いていると思います。
それから、コンカーはフィードバックを大切にする文化があり、フィードバックをどう受け止め、自分のものにするか、自分の軸を照らし合わせながら進んでいける人でしょうか。
マーケティング、営業、お客さまと、さまざまな方と関わる仕事ですので、状況をよく見て周りと相談しながら、上手くチューニングできれば、最高です。
募集要項には、対面・非対面、BtoB・BtoC問わずに1年以上の営業経験のある方と記載していますが、営業経験がなくてもやってみたい、挑戦してみたいという方とは、ぜひお話ししたいと思っています。

---入社してからはどのような研修がありますか?

まずは自社製品や競合製品について学ぶ研修期間を2-3週間取っています。そもそもコンカーのビジョンや製品、サービスに共感できなければ、お客さまに勧めることはできないので、ここはじっくり時間をかけます。
並行してシステムの使い方や話し方など、業務を進める上での基本的なスキルトレーニングも行います。その後にロールプレイなど、実践的な研修を1-2週間実施してから、実際にお客さまにコンタクトをするという流れです。

---代表的な1日の過ごし方を教えてください。

基本的な就業時間は平日の9~18時です。
1日の時間の使い方をざっと説明すると、9~12時は電話とメールでのアプローチ、12~13時はお昼休み、13~14時はオンラインミーティング、14~17時は再び電話とメールでのアプローチ、17〜18時は今日のまとめや翌日の準備などの事務作業といった感じです。
月に3回程度は、郵送業務などで出社する必要がありますが、日常業務の場所は自由で、自宅でも、オフィスでも構いません。今いるメンバーも、出勤が多い方もいれば、ほとんどフルリモート勤務の方もいて、働く環境はフレキシブルです。

---働きやすさはいかがでしょうか?

とても良いと思います。わたしが一番感じているのは、社内のコミュニケーションがスムーズだということですね。縦のつながりも、横のつながりもあって、風通しがいい。立場や部署などに関わらず、誰にでも気軽にSlackやメールで相談できる文化があります。
また、正社員だけでなく、派遣社員や契約社員の方々にも、メンター制度を採用しているので、「システム的なことがわからない」「こんな資料はないだろうか」といった些細なことから、「今週、何も成果を上げられなかった」といった悩みまで、気軽に相談できる環境も整っています。実際に「働きがいのある会社」ランキングにて8年連続ベストカンパニーを受賞していて、2018年からは5年連続1位を獲得しています。2020年から追加された若手ランキングでも1位を受賞することができました。

わたしたちのチームの平均年齢も30歳弱ですし、とてもオープンなムードなので、すぐに馴染めると思います。ご興味のある方は、ぜひお気軽にお問合せいただけたら嬉しいです。

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